Merambah pasar luar negeri acap kali menjadi sebuah indikator kesuksesan bagi usaha kecil dan menengah (UKM) di Indonesia. Keberhasilan menjual produk di pasar internasional membuktikan banyak hal bagi para pelaku UKM; kualitas, komitmen, dan kegigihan wirausaha. Akan tetapi, di balik potensi keuntungan finansial, internasionalisasi produk UKM juga mengandung risiko tinggi. Apalagi dengan sumber daya UKM yang terbatas. Oleh karena itu pertanyaan yang selama ini belum tuntas terjawab adalah mekanisme apa yang mampu mendorong mereka untuk menerjang risiko sedemikian rupa?.
Penelitian di bidang internasionalisasi UKM pada umumnya fokus pada level institusi; peran pemerintah, struktur organisasi, lembaga keuangan, dan dukungan pihak ketiga. Beberapa penelitian di level wirausaha sebagai individu memang telah dilakukan. Namun terbatas pada perilaku atau motivasi yang bersumber dari stimulus eksternal.
Ternyata, ada satu mekanisme yang jarang diamati dari perilaku wirausaha. Yaitu motif bawah sadar (unconscious motive). Mekanisme ini belum banyak menarik peneliti karena sifatnya yang berada di alam bawah sadar dan sulit diamati secara langsung. Padahal, banyak perilaku manusia, termasuk wirausaha, yang digerakkan oleh motif bawah sadar mereka. Karena beroperasi di alam bawah sadar, maka ketika mekanisme ini bekerja mayoritas dari dari kita tidak merasa atau banyak juga yang menyangkal keberadaannya.
Secara akademis, mekanisme ini oleh McClelland disebut implicit motive, sebuah mekanisme bawah sadar manusia yang terbentuk melalui proses pengalaman hidup sejak usia dini dan bertahan dalam jangka panjang sehingga muncul secara otomatis ketika seseorang menerima stimulus dari lingkungan. Beberapa ahli menyebutnya sebagai jati diri manusia karena tidak dapat dimanipulasi mengikuti keinginan pribadi dan tuntutan lingkungan sosial.
Salah satu jenis implicit motive yang secara ilmiah dikaitkan dengan wirausaha adalah implicit need for achievement (nAch). Menurut Atkinson, seseorang dengan kadar nAch tinggi memiliki hasrat untuk menaklukkan tantangan, selalu ingin membuktikan sebagai yang terbaik dalam persaingan, dan gigih dalam mencapai kesukesan, sehingga dikenal sebagai individu yang memiliki perhitungan risiko yang matang. Bagi mereka, tindakan dengan risiko rendah tidak memberikan tantangan dan tindakan dengan risiko tinggi mengandung peluang gagal besar dan membahayakan posisi. Maka mereka cenderung memilih tindakan dengan risiko menengah. Karakter-karakter tersebut disepakati oleh banyak ahli sebagai karakter wirausaha.
Wirausaha dengan nAch tinggi dikenal mampu mengidentifikasi dan peka terhadap risiko serta berusaha memanfaatkan kemampuann tersebut untuk meraih kesuksesan. Perhitungan risiko yang matang dapat diwujudkan dalam kemampuan manajerial, perhitungan keuangan, kemampuan analisa pasar, bahkan pengenalam perilaku rekan bisnis. Perilaku tersebut bahkan muncul secara spontan dengan mekanisme alam bawah sadar. Tidak terkecuali ketika seorang wirausaha memutuskan untuk merambah pasar internasional.
Akan tetapi, dalam konteks UKM di Indonesia khususnya Jawa Timur, riset menunjukkan hal yang sebaliknya. Pemilik UKM yang berpartisipasi dalam riset yang dilakukan oleh FEB Universitas Brawijaya, Ghent University, dan The Uniersity of Antwerp memiliki kinerja ekspor yang optimal justru ketika mereka merasa bahwa risiko ekspor (internasionalisasi) sangat rendah dan/atau sangat tinggi.
Temuan ini dapat disebabkan oleh beberapa faktor. Pertama, mekanisme bawah sadar nAch pemilik UKM kemungkinan besar didominasi oleh fear of failure. Sebuah sub-motif nAch yang mendorong seseorang untuk mencapai kinerja optimal justru dengan menghindari kegelisahan atau keragu-raguan. Bagi mereka, risiko sedang justru dianggap memberikan ketidak pastian, apalagi dalam konteks negara berkembang.
Kedua, UKM di Indonesia tidak menghadapi risiko internasionalisasi secara langsung karena adanya peran pihak ke tiga (eksportir) dan institusi pemerintah. Sehingga beberapa wirausaha meyakini risiko ekspor menjadi sangat rendah. Sebaliknya, bagi wirausaha yang meyakini risiko internasionalisasi sangat tinggi, hal ini disebabkan oleh lingkungan industri sekitar yang bersifat homogen atau menjadi sentra industri produk ekspor. Mereka tetap menjual seluruh produknya ke pasar internasional karena tidak tersedia pilihan lain selain memproduksi dan menjual produk untuk tujuan ekspor. Bagi mereka, tantangan rendah dan nilai tambah yang diterima kecil, yang penting kinerja ekspor tetap tinggi. Terlebih, memproduksi barang lain dan menjual di pasar domestik memberikan ketidak pastian dan keragu-raguan.
Dua penjelasan ini dapat dimaknai dari berbagai sisi. Pertama, mekanisme nAch yang digerakkan oleh fear of failure menunjukkan bahwa kewirausahaan di Indonesia khususnya di Jawa Timur belum berorientasi pada optimalisasi sumber daya-risiko. Secara teori, wirausaha dengan karakteristik semacam ini tergolong necessity entrepreneur yaitu seseorang yang menjadi wirausaha karena memenuhi kebutuhan hidup. Idealnya, menjadi wirausaha adalah karena kemampuan mengidentifikasi peluang, mengkalkulasi risiko, dan menghasilkan inovasi untuk mencapai kesuksesan (opportunity entrepreneur). Peran lembaga pendidikan dan institusi pemerintah sangat diperlukan untuk membentuk mekanisme bawah sadar semacam ini. Sistem pembelajaran yang menekankan pada sifat kritis, penuh tantangan, dan apresiasi terhadap pencapaian perlu dikenalkan sejak dini.
Kedua, dengan selalu menggantungkan peran pihak ketiga dalam melakukan ekspor, secara jangka panjang akan menumpulkan kemampuan dan kemandirian UKM. Bagi UKM yang produknya telah memenuhi standar internasional, pemerintah harus memberikan pendampingan lebih lanjut agar mereka mampu melaksanakan kegiatan ekspor secara mandiri. Hal ini perlu dilakukan agar nilai tambah dari kegiatan ekspor dapat sepenuhnya dinikmati oleh UKM yang pada akhirnya akan meningkatkan status mereka dari UKM menjadi usaha besar. Peberian insentif ekspor, pemberlakuan pajak rendah bagi UKM, dan mengikut sertakan mereka dalam pameran-pameran internasional secara intensif adalah beberapa pilihan strategi yang dapat dilakukan.
Dengan jumlah yang mendominasi bentuk bisnis di Indonesia, UKM menjadi motor penggerak perekonomian nasional. Oleh karena itu, peran penting UKM akan lebih optimal jika wirausaha Indonesia di masa depan memiliki motif bawah sadar yang berorientasi pada opportunity entrepreneur; lebih inovatif dan kreatif dalam melihat dan mengoptimalkan peluang.
(Tulisan ini adalah ringkasan hasil riset Handrito, R. P., Slabbinck, H., & Vanderstraeten, J. (2020). Enjoying or refraining from risk? The impact of implicit need for achievement and risk perception on SME internationalization. Cross Cultural & Strategic Management. doi:10.1108/ccsm-03-2019-0068).
Radityo Putro Handrito
IG : @dosenmumet
